당신의 브랜드는 오디언스를 구분하고 있는가

청바지를 좋아하는 고객에게 면바지를 제안하고 있는 것은 아닐까?

최근 23년도 1월부터 12월까지의 패션잡화 카테고리의 자사몰 주요 지표의 트렌드는 아래와 같다. 패션 의류뿐만 아니라 가방, 신발까지의 모든 잡화까지의 포함이기에 개별 브랜드와 비교하기에 다소 차이가 있으나 구매자당 객단가(ARPPU)의 경우 29만원에서 약 50만원 사이에서의 시즌 별 등락이 있으며 재구매 비율의 경우 적게는 13%에서 많게는 30%까지도 유지가 되는 모습이다. 

세일즈 퍼널에서는 상세페이지를 보지 않고 나가는 비율이 평균 40% 가까이 되어 여전히 온사이트에서 설득력을 개선하는 액션들이 필요함을 알 수 있다. 다만, 시즌을 타는 제품일수록 이벤트 페이지 기반의 프로모션을 진행하는 브랜드가 많고 이 때, 제품 페이지뷰가 감소하는 경향을 보인다. 

첫 구매자의 재구매 주기의 경우 약 3일로 크로스셀링에 의해 재구매주기가 매우 짧게 도래하며 전체 평균으로 보아도 약 4일 안에 N차 구매가 발생함을 확인할 수 있다. 이전보다 CRM 등을 통해 재구매 활성화가 되어가는 모습이다. 

<패션잡화 23년도 데이터> 

LTV 트렌드

ARPPU 트렌드

재구매 비율 트렌드 

세일즈 퍼널 전환율 트렌드

첫 재구매 평균 기간: 3.03일

전체 평균 재구매 기간: 4.53일

이런 산업 내 시즌 별 주요 지표의 트렌드를 살펴 보면서 브랜드의 마케팅 전략을 수립해 볼 수 있다. 

그럼, 당신의 브랜드의 주요 지표 트렌드 데이터는 어떨까?

자사몰에 쌓이는 자산인 DB는 단순히 메시지를 보내기 위한 모수로만 사용해서는 안된다. 이를 잘 분리하고 통합하면 브랜드 성장에 필요한 인사이트 뿐만 아니라 적절한 마케팅 자산으로도 활용 가능하기 때문이다. 

DB를 잘 활용하여 오디언스 인사이트도 살펴볼 수 있다. 

• 페이지 별 구매수, 객단가, 전환율 → 이를 통해 고품질 랜딩 페이지(상품)를 정의할 수 있다. 

• 제품 별 재구매율 → 이를 통해 이후 재구매율까지 고려한 첫구매로 집중할 제품을 정의할 수 있다. 

이런 인사이트는 어디까지 확장하여 활용이 가능할까?

퍼포먼스 마케팅, 브랜딩 마케팅, CRM 등 어느 마케팅 활동과 상관 없이 전략 수립에 필수 요소는 타겟, 소재(메시지), 미디어로 구성된다. 타겟(누구)에게 적합한 소재(메시지)를 핏한 미디어(채널)를 통해서 전달해야만 브랜드가 원하는 최적의 마케팅 성과를 달성할 수 있을 것이다. 

소재는 브랜드가 가진 USP에서부터 제품 만족도가 높은 유저들의 추천사까지 다양하게 구성할 수 있고 유저의 특정 행동을 유도하기 위해 CTA(Call to Action)를 다양하게 제안할 수 있다. 

더불어 미디어는 캠페인의 목적에 따라 세팅과 채널을 선택할 수 있다. 

소재와 미디어는 앞으로 더욱 더 다양하고 구체적으로 선택할 수 있는 환경으로 변하게 될 것이다. 

타겟은 어떨까? 

타겟은 아래 이유로 타겟 정의 다양성에 제약이 생긴다. 

• 3rd party 쿠키 사용의 제약

• 머신러닝 고도화로 인한 타겟 정의의 모호함

• 1st party 데이터 활용을 위한 팀 구성에 대한 제약

이커머스의 경우 제품, 구매, 유저 데이터와 같은 1st party 데이터를 활용하여 타겟을 고도화 할 수 있다. 

• A 제품 구매 후 4주 간 재방문이 없는 유저 

• 구매 객단가 5만원 이상의 유저 

• 회원가입 이후 1주일 이내 구매가 없는 유저 

이렇게 정의 된 오디언스에 적합한 채널(미디어, SMS, 카카오톡 등)을 선택하여 유저 특징에 맞는 컨텐츠를 제공할 수 있다. 

• A 제품 구매 후 4주 간 재방문이 없는 유저: 

1. A제품을 구매한 유저의 재구매가 많은 제품의 프로모션 소식 안내
   
   

• 구매 객단가 5만원 이상의 유저 

1. 5만원 미만의 추가 구매 가능한 상품의 안내
   
   

• 회원가입 이후 1주일 이내 구매가 없는 유저 

1. 회원가입 후 한달이내 구매 시 할인 프로모션 안내

이를 통해 정교한 타겟에게 핏한 컨텐츠를 제공함으로써 효과적이면서도 효율적인 마케팅 활동이 가능하다. 

다만, 늘 타겟에 대한 정교함의 니즈가 있지만 각 미디어의 고도화로 인해 브랜드의 주체적인 데이터 활용의 기회가 감소하고 자사몰에서 무수히 많이 쌓이는 데이터를 직접 활용하기에는 다양한 세팅과 활용안에 대한 내부의 리소스가 충분하지 않은 것이 대부분의 마케터가 겪는 현실이자 어려움이다. 

오디언스(타겟)을 구체적으로 구분하고 그에 맞는 메시지를 적합한 채널로 발송하는 것은 기본 중에 기본이지만 여러 이유로 진행하고 있지 못하고 있다면 우선 아래 순서대로 빅인 솔루션을 활용해 볼 수 있다.

1. 빅인 회원가입(무료): https://app.bigin.io/sign-up

1. DB 연동(무료): 카페24, 메이크샵, 고도몰, 샵바이, 아임웹 호스팅사를 사용하는 경우 원클릭으로 DB 연동이 가능합니다.
   
   

즉시, 자신의 브랜드에서 활용 가능한 매력적인 타겟의 모수가 얼마나 되는 지 확인해보자. 

DB연동을 통해 매력적인 타겟 모수 확인